Hetivalmiit sukset

Talvinen tammikuun lauantaiaamuni sujui tavalliseen tapaan leppoisasti päivän lehteä lukiessa. Pääkirjoitusten ja mielipideosaston jälkeen huomioni kiinnittyi paikallisen urheiluliikkeen kissankokoisilla kirjaimilla präntättyyn mainokseen, jossa suurin otsikoin ilmoitettiin juniorien/lasten voitelematta valmiiden suksien olevan nyt kaikkien aikojen erikoistarjouksessa, mahtavana pakettina monoineen kaikkineen.

Tätä hankintaa olin ehtinyt jo jonkin aikaa pohtia, joten tuumasta toimeen. Varsinkin, kun mainos lupasi vaivatonta, sujuvaa ja nautinnollista hiihtokokemusta. Päätöstä lähteä ostoksille vauhditti muistikuva edelliseltä vuodelta, jolloin seitsemänvuotiaalle hankittiin varusteet varsin erilaisella menetelmällä. 

Menopelejä etsittiin serkkujen runsaasta vanhojen suksien varastosta, ja valinnanvaraa näytti olevan. Mutta. Jos monot olivat sopivat niin tietenkään niihin ei löytynyt sopivan mittaisia suksia. Ja jos löytyikin, siteet eivät sopineet monoihin. Ja mikä kohtalokkainta, suurin osa tarjolla olevista hiihtovälineistä oli – tyttöjenvärisiä! Ei tule kysymykseenkään! 

Paketti saatiin häthätää kasaan, mutta viimeistään voiteluvaiheessa varmistettiin orastavan hiihtoinnon lopullinen tukahtuminen. Sukset eivät luistaneet, mutta eivät oikein pitäneetkään ja niinhän siinä kävi, että kuuliaisesti koulussa suoritettujen hiihtotuntien jälkeen lapsi kieltäytyi hiihtämästä vapaa-ajallaan.

Tämän kokemuksen viisastuttamana tuumin, että voitelua tarvitsemattomat sukset olisivat ratkaisu kaikkeen edellä kuvattuun. Ostaisin suksipaketin lapselleni, mutta myös itselleni. Näin sieluni silmin, kuinka sutjakkaasti sivakoisimme jo samana päivänä pitkin Jyväsjärven aurinkoista rantaraittia.

Itsevarmuutta uhkuen marssin lapseni kanssa kauppaan. Kerroin myyjälle, että halusin ostaa tarjouksessa olevan junioreiden suksipaketin. Ostaisin myös aikuisten setin itselleni. Suksia katsellessamme myyjä esitteli suksen ominaisuuksia. Ja mitä hän kertoikaan?  Sen, että ennen ensimmäistä hiihtoa suksi pitää käsitellä hiekkapaperilla. Ja sen, että jos ja kun pakkanen kiristyy, pohjaan tulee levittää pikapitovoidetta. Mitä ihmettä? ”Kuulostaa kovasti voitelulta”, näsäviisailin myyjälle. ”Eikös näiden pitänyt olla sellaiset voitelua tarvitsemattomat sukset?”  Hivenen empivä vastaus kuului: ”No…., tosiasiahan on se, ettei sellaisia suksia olekaan, joita ei jollain tavalla voidella tarvitsisi”.  

Myyjä kuitenkin vakuutteli pitovoiteen levittämisen olevan helppoa, ja mikäli lapseni ei ole intohimoinen hiihtäjä, hän pärjäisi näillä suksilla vallan hyvin – aivan kuten hänen oma poikansakin pärjää. Ja sitä paitsi, voiteluhan on helppoa: viedään vain sukset mihin tahansa urheiluliikkeeseen, ja siellä ne voidellaan suitsait. Voi harmitus! Epätoivo hiipii mieleen. Entäpä sitten ne aikuisten sukset, joilla kohta hiihtelisin auringonlaskuun? Oliko vanhassa vara parempi?

Myyjä opasti erittäin ystävällisesti, että helpoin voitelutapa on kiinnittää suksien pohjaan niin sanotut pitoteipit. ”Jaa, no onkos teillä sitten sitä pitoteippiä myytävänä?”, kyselin hämmentyneenä. ”Totta kai on, ja se maksaa vain muutaman euron”, kuului myyjän voitonriemuinen vastaus. Jo toista kertaa jouduin näsäviisailemaan. Totesin, että etpä taida olla hääppöinenkään myyjä, kun noin halvalla aiot minut päästää. ”Jos ostan vain pitoteipin, aikuisten suksipaketti jää hyllyyn!” Mutta myyjäpä hymyili leveästi ja vastasi, että ehkä en ole hyvä myyjä, mutta olen rehellinen myyjä! 

Kaikesta huolimatta junioreiden hiihtopaketti lähti kaupasta mukaan.  Ja nyt kun tapauksesta on kulunut viikko, olemme käyneet lapsen kanssa ahkerasti luistelemassa. Ja suksien pitoteippi odottaa edelleen korkkaamatta eteisen piirongin päällä.

Miten tässä näin kävi?

Myyntipsykologian näkökulmasta edellä kuvattu tilanne on kiinnostava. Petri Parvinen  esittelee kirjassaan Myyntipsykologia - Näin meille myydään näkemyksiä sekä tutkimustuloksia myyjän ja ostajan ominaisuuksista, vuorovaikutussuhteista sekä myyntiprosesseista. Parvinen viittaa teoksessaan esimerkiksi  klassikkotutkimukseen vallan esiintymisestä. Jos urheiluliikkeen myyjän toimintaa ja vallankäyttöä myyntitilanteessa tarkastellaan tämän jaottelun näkökulmasta, myyjän vallankäyttö ei ole yksiselitteistä.

Hän toisin sanoen käyttää valtaa monella tavalla. Eniten hänen vallankäyttönsä edustaa asiantuntijavaltaa. Hänellä on suksista sellaista tietoa, jota asiakkaalla ei ole. ([…] ”ettei sellaisia suksia olekaan, joita ei jollain tavalla voidella tarvitsisi.”) Hän käyttää myös palkitsemista: jos asiakas ostaa lasten suksipaketin, hän pääsee vähemmällä rahankäytöllä omissa suksissaan hankkimalla ainoastaan pitoteipin. Näin ollen hän pyrkii myös vaikuttamaan  vastaanottajan vaikutusprosesseihin.

Suostuttelustrategiaksi hän oli valinnut – tietoisesti tai tiedostamattaan –  kolme tapaa: tunteisiin vetoamisen vertaamalla asiakkaan tilannetta omaansa (”kuten hänen oma poikansakin pärjää”) ja tuomalla esiin hankinnan positiiviset seuraukset (lapsen onnistuminen hiihtoladulla), syyllistämisen (”pitovoiteen levittäminenhän on helppoa”) sekä manipuloinnin (”ehkä en ole hyvä myyjä, mutta olen rehellinen myyjä”).  Sen sijaan hän ei varsinaisesti vetoa asemaansa tai pakota. Myyjän toiminnassa on kiinnostavaa myös se, että hän asettuu näennäisesti asiakkaan tasolle rinnastamalla asiakkaan lapsen ja omansa. Hän esittää, että asiakas ja myyjä ovat tasa-arvoisia. 

Parvisen  mukaan ”tiedon vaihto ja suositukset pyrkivät muuttamaan ostajan mielikuvia hänen aikomansa toiminnan suotavuudesta ja toivottavuudesta”. Kyseissä myyntitilanteessa tämä toteutui, sillä myyjä pystyi kääntämään tilanteen hyödykseen kertomalla olevansa rehellinen ja muuttamalla asiakkaan toiveajattelua helpoista suksita. Toisaalta voidaan todeta, että asiakasyhteensopivuus ei ollut  kohdallaan olihan lopputuloksena tyytymätön asiakas, joka ei samaan liikkeeseen enää tule uudestaan.  Lopuksi  todettakoon, että mainonnassa ei kannata antaa liioiteltuja lupauksia, joita ei voida lunastaa, ja joihin myyntihenkilökunta ei voi sitoutua. 

Hyviä hiihtokelejä!

Leena Hautsalo
EMBA-opiskelija

blogikirjoitus on osa Menestyksen Strategiat –ohjelman suoritusta